El canal de ventas por Internet genera un cambio en el enfoque de canal de distribución tradicional de su empresa. El nuevo sistema permite a los usuarios vía un portal en Internet seleccionar los ítems que desean comprar. Desde una perspectiva tecnológica, éste es un tipo de proceso más complejo, pues requiere del desarrollo de un sitio Web especializado, normalmente con catálogos en línea que incluyen imágenes, descripción de los productos y en algunos casos, despliegue de la disponibilidad de los mismos. Los componentes de este proceso comprenden no sólo la disposición de productos, el manejo de archivos electrónicos, planes de empaque y distribución, o determinar las existencias a la mano –Inventario On-hand; sino que además integran políticas para el uso mismo del portal y requieren de una estrategia exclusiva de mercadeo y ventas. Este tipo de distribución es análogo a los sistemas pull si se observa que el cliente final desempeña un papel activo en el sentido que él es quien define los requerimientos de la demanda—por supuesto, dentro de las opciones ofrecidas. Este proceso también se diferencia del método push porque utiliza la información suministrada directamente desde el punto de venta, de tal forma que la demanda de insumos al proveedor se produce como respuesta directa de la demanda, cuando hablamos de comercializar un producto. Un proceso de manufactura, involucra por supuesto otras consideraciones.

 

Entre un sistema Push y un sistema Pull   Aunque uno de los problemas más frecuentes del primer sistema reside en la baja flexibilidad para responder a cambios en la dinámica del mercado y exponerse a desbalances como exceso o escasez de inventario, en un sistema pull, en el que no es necesario lidiar con grandes cantidades de inventario, el éxito depende fundamentalmente de la capacidad de respuesta que logre ofrecer la compañía. De esta manera, para elegir entre un enfoque u otro, o una combinación de ellos, se deben analizar, entre otros, los requerimientos de despacho, la flexibilidad de los productos, las expectativas de los clientes, los ciclos de la demanda, las herramientas, la planeación y cambios internos, dado el caso, que se requieren y las implicaciones financieras que esto conlleve.   Cuestión de Estrategia   Si de ser estratégicos se trata, hay que prestar atención tanto a los elementos funcionales del proceso de distribución como al personal asignado para realizar las tareas. Tanto los push como los pull requieren de estos factores, aunque las especificaciones puedan variar. En primer lugar, el componente tecnológico es esencial. En un escenario push es necesario para el manejo tradicional de inventario así como para la programación de los despachos; y en uno pull se requiere para el desarrollo del sitio Web y de mecanismos que faciliten la producción empujada por la demanda. Para ambos casos, dependiendo del contenido de los paquetes y el nivel de personalización requerida, las tecnologías de información (TI) desempeñan un papel fundamental.

El canal de distribución vía web puede ser comparado a un sistema tipo pull donde el final desempeña un papel activo en el sentido que él define los requerimientos de la demanda

 

En segundo lugar, la gestión de procesos es vital en cualquiera de los dos casos y se trata de asegurar la consistencia, exactitud y el servicio a tiempo. En tercer lugar, el equipo de producción complementario y las relaciones con el ó los proveedores son necesarios con el fin de asegurar el rápido abastecimiento de los inputs; así ganar una fluidez del proceso productivo que se está desarrollando, y de la misma manera lograr una credibilidad en el mismo. Finalmente, el impacto del personal no puede ser minimizado en las anteriores consideraciones: el que el operario cuente la con capacitación que se requiere para las tareas a elaborar y el que entienda la importancia de su papel en el proceso, es un punto crítico en la disminución de errores y el desarrollo eficiente de las actividades, de tal manera que se pueda ofrecer un buen nivel de servicio.

 

En el mundo de hoy existe un cambio de perspectiva en el que se pasa de ver a la distribución como un proceso más, al final de la cadena, a verla como un componente integral y estratégico del negocio, que va desde el proveedor hasta el cliente final. Los recursos on-line y el uso del correo electrónico presentan algunas ventajas respecto al canal tradicional y, algunas empresas ya están aprovechando este nuevo medio de comunicación.